一件好的商品要推销出去，推销员将起到非常重要的作用，在商品推销成功或是失败的整个过程中责任重大。推销成功，推销员当然功不可没；推销失败，则难辞其咎。
专利技术的推广，实际上就是推销技术型商品的过程，专利人理所当然地扮演着推销员的角色。然而，与其他推销员的精明相比，专利人显得要逊色得多。最终导致专利技术被你推我让，企业和投资人都不愿意接受。
知己知彼，方能百战不殆。为了有效促进专利技术的成功转化，专利人需要去了解企业与投资人的心态和做法，搞清楚他们到底关心哪些东西，会考虑哪些因素，从那些方面着手实施。
我们在这里所讲的企业与投资人是两个不同的概念。企业是指有着较为丰富的生产实践、并且正在从事相关行业的生产销售活动；而投资人则指的是具有多个行业的投资经验和充足的资金，曾经涉足不同行业，有着广泛的行业知识和市场眼光。
作为经济活动中不可分割的两个部分，企业与投资人对投资有着共同的兴趣和赢利目的。但在实际操作中也或多或少存在某些差异，他们在优势上各有所长，心态各有不同。
企业最为关心的是，专利人的技术有没有实用价值、价值有多大；是否与企业现有生产能力相匹配，能否明显提高企业生产力和产品竞争力，能否保证企业利润持续稳定地增长。
同时，企业会仔细衡量，支付给专利人的费用是否恰当，需要多长的时间周期才能收回来；具体实施之后，成本、工艺、规模化、销售模式、赢利模式等相关细节问题。
投资人的情况则要复杂得多。当一项专利技术摆在面前，他会比企业考虑得更多。专利技术实施难度有多大、目前有没有竞争对手、市场份额有多大、启动资金能否承受等等，都是投资人需要慎重考虑的。除此之外，厂房确定、工厂组建、人员及设施配备、配件厂家的联系与筛选、具体实施方案等后续工作，也是投资人需要时间和精力去斟酌和实行的。
了解到以上几个方面之后，专利人要做的就是调整自我，充分抓住企业和投资人的心，针对企业和投资人采取不同的推广策略。
对企业，专利人不仅要提供有效的专利资料，还要准备能够充分展示专利技术含量的样品，以及涉及到的生产规划、工艺流程等细节，以期达到或接近市场化阶段。在转让条件上，专利人要避免过于执着，保持“知足常乐”的心态。在友好协商、保证双方共同利益的基础上，争取共同赢利的局面。
如果是向投资人作推广，专利人首先要做的是，以充足的理论及事实依据，使得投资人能够理解和信服此项专利技术，并协助投资人分析当前的市场状况及未来走向。同时，在各自责任和利益分配等问题上积极协调，寻求统一。此外，准备一份详尽的商业计划书是非常有必要的，对市场规模、市场利润的方面的详细描述，对于争取投资人的信任、信心和行动会大有帮助。
在推广过程中，专利人要摒弃以往“以我为中心”的错误思想，始终保持具有“换位意识”。适当地站在企业和投资人的立场和角度，想企业与投资人之所想，惟有如此，专利人与企业及投资人才能在合作中达成共识，更和谐、更顺利地促进专利转化的开展。
除此之外，专利人还要做到不仅对自己有信心，同时对企业和投资人有耐心。“欲速则不达”，“今天交货，明天收钱”的想法在专利转化过程是不切实际的。专利技术再好，也需要企业和投资人花费一定的时间周期去计划和实施。专利人惟有循序渐进、逐步开展，与企业及专利人一起，共同推进专利技术的推广工作。
“好的开始即是成功的一半”，广大的专利人要学会当好专利技术的“推销员”，充分抓住企业和投资人的心，为专利技术的成功推广打下坚实的基础。
实施专利的方式大致有以下六种：
1，上网推广；
2，给可能需要专利技术的企业打电话或写信；
3，在专利交易会或各类产品展会上推广专利；
4，与他人合伙创业；
5，自己使用；
6，通过朋友推荐。
网上推广专利效果还可以，经常会有企业人主动与专利权人联系。
理论上说，给可能需要专利的企业打电话或写信是较好的转让专利方式。但是，不同的人接电话会有不同的效果，甚至会有完全相反的效果，如果接电话的人对技术一窍不通，或者接电话的人有情绪，情况就不妙了。大部分企业人会让专利权人把技术资料传给他们，对方接到传真或邮件后有可能把资料扔在一边，等候其它人去看，如果接电话的人把这事忘了，资料有可能被另一个人扔进废纸篓，大公司和官僚企业容易发生这样的情况。电话联系的要领：要找对人；另外，找对人后不要用转让专利的口气与人家交流，不能把对方当客户，要把对方当朋友，真诚、客观地给出自己的建议和专利优点，找个机会留下技术资料后就告别；第一次接触时间越短越好，不浪费他人的时间和精力也是美德。第二次接触是成功的关键，第二次接触可在对方没消息时主动联系，最好能问明情况，积累经验，下次转让时就容易把握要领了，但要事先准备高效而简短的语句；主动询问可能有意想不到的效果，如果对方的态度消极就不要勉强，买专利是大事，人家一时拿不定主意是很正常的事，不要有任何怨言，客客气气地道别，给对方留下个好印象。
在专利交易会或各类产品展会上推广专利是最好的推广方式之一。在专利交易会或各类产品展会上推广转让专利的成功率比较高，并且容易接触真正需要专利的人。但是，在专利交易会或各类产品展会上推广专利，最好要有发明样机，而且发明机样要做得精良。由于制作精良的发明样机需要投入较多的资金，有些发明人与有能力制造发明样机的企业合作，合作转让专利。在专利交易会或各类产品展会上推广专利至少要花几千元租赁一个展位，为了省钱，发明人可想办法在展会上接触可能需要专利的人并让他人了解自己的专利。
与他人合伙创业。这是一个不错的实施专利方式，很多人采取这样的方式实施专利，公司有了自己的知识产权可在融资等方面占一定的优势，还可在发展中以专利为基础寻找合作者。
自己使用。专利费可打入产品成本，有利于产品提价，或者向用户收取专利使用费。
通过朋友推荐自己的专利。这是很有效的推广方法。先通过熟人或朋友了解一下可能需要专利的企业，尤其要知道谁是做得了主的人。必要时，可在朋友的陪同下与做得了主的企业人面谈转让专利事宜。事先不一定向朋友许愿，但专利转让成功后要让朋友分享利益。要注意的是，很多企业的领导对技术一知半解或一窍不通，他们买专利的信心往往来自身边懂技术的人，我们要和企业领导周围的人多沟通。
专利转让的方式有很多，实际操作时可能还会有很多变化，要灵活掌握，具体情况对待。
文章来源：http://www.zlshow.com/trends_zlfw.asp?id=3345
|
|
